中小企业品牌营销7招快速突破法

Category:     Time:2011-12-1 20:19:52     点击:次 Source:

  1、确定方向

  中小企业发展品牌营销,首先要解决的是方向问题。如果说品牌营销错了方向,那我认为停止就是进步。但如何确定方向呢?需要基于消费者洞察。对企业自身进行分析,对市场情况进行了解,对竞争对手进行摸底,对消费者进行研究。然后根据洞察的结果,制定适合企业的品牌定位和商业模式方向。

  只有知道风的方向,才知道什么是顺风。

  2、扬长避短

  通过洞察,可以发现自身的优点和弱点。这时,就要对你自身的优点进行放大,将所有的优点提炼成核心价值点,同时淡化你的弱点,做到扬长避短。这样,除了可以提升竞争力,更可以加强消费者对企业的好感,让更多的消费者喜欢你的品牌,买你的产品。

  但在实际上,很多企业却是反着来的。因为他们不知道自己的优点在哪里,老是拿自己的弱点和别人的优点比,结果当然是吃力不讨好。

  企业需要的是一双发现的眼睛,不是发明的大脑。

  3、寻找老师

  谁可以为师呢?首先是你的竞争对手,每个企业都有他做得好和不好的地方,你的对手也不例外,研究他们,然后取其精华,去其糟粕,你往往可以学到很多东西。

  再一个是国外成功的同行业大品牌。学习他们的做法,总结他们的得失,结合自身实际情况进行运用,企业可以少走很多摸索的弯路。

  第三个,可以向有经验的人学习。比如像壹串通这样的策划机构。做策划的人,往往有很多不同行业的品牌营销经验,比如我以前在美的空调做总策划,一开始他的年销售是10个亿,到我离开的时候是800多个亿。整个品牌过程我是参与全程策划的,这个经验我可以根据具体情况复制到很多企业身上。

  品牌要成功,需要老师,要取得巨大的成功,需要敌人。

  4、区别对手

  中小企业最好不要把超越对手当成自己的目标,关键是要区别于对手。很多中小企业都是确定了竞争对手之后,就想着怎么超过他。比如在家电行业,就想超过美的?但是,美的一年两千个亿的销售,你才二十个亿,力量对比如此悬殊,你有可能超过他吗?不可能。但你可以做得和他不一样。根据你的优势,细分你的市场,在你的细分市场做到最好,成为小河里的大鱼,而不是大河里的小鱼。

  不是试图做得比竞争对手好,而是要区别于它。

  5、快速集中

  这一点是针对中小企业而言的。中小企业一下子做全国性的布局,是不大可能的,所以不如先把力量集中在一个区域,成为区域的最强,扎稳根基之后再求更大的发展。

  比中山的美日集团,旗下有个品牌是樱雪花世界沐浴露。我曾经做过他们的总裁。当时,全国的沐浴露销售60%在广东,而广东的沐浴露销售80%在珠三角地区,因为这一带人口密集,工厂多。

  根据这个情况,我就改变了美日原来做全国市场的战略,只做广东以及广东周边的广西、福建两个省。结果一下子把广东60%多的沐浴露市场拿了下来,也就相当于把全国40%的沐浴露市场给占领了。那时候,连宝洁都打不过美日。

  竞争的本质就是比别人快半步。

  6、关注消费者

  做品牌营销,很重要的一点是,要明确你的消费者是谁?很多中小企业往往搞不清自己的目标消费者人群,而想把产品卖给所有人。结果呢,反而是所有人都不买他的产品,因为他的产品不能满足他们的需求。

  所以,企业一定要自己消费者进行研究,了解他们的需求,关注他们的变化,想方设法去满足他们的需求。

  为什么很多中小企业现在做不下去呢?不是对手太强,不是产品不好,也不是没有竞争力。而是他们没有注意到消费者的变化。原来的消费主流是60、70年代的人,现在则是80后、90后。60、70年的消费者,买东西关注的是耐不耐用,品质怎么样。但80、90后不一样,他们更关注的是产品和品牌给他们的感觉,对他们来讲,喜不喜欢比好不好更重要。所以,如果企业的产品只重视品质、耐用度,却在外观设计、品牌印象上一塌糊涂,这些年轻消费者也一样不会喜欢的。

  时代在变消费者审美在变,品牌形象需要与时俱进。

  7、有效沟通

  有效沟通建立在对消费者的了解上。不同的消费者,你需要用不同的方法和他们沟通。比如说脑白金的广告,很多人认为不好,不符合国际化的传播原理。但实际上,脑白金却成功了。因为脑白金的消费人群主要是农村的消费者。针对农村消费者的广告,用脑白金这种俗一点的方法,反而更能见效。至于广告评委们说不好,又有什么关系,反正他们不是脑白金的目标客户。

  关于沟通,还有一点很重要,企业一定要告诉消费者,你的产品能带给他什么价值。要知道,消费者买东西其实不是买功能,而是买功效,也就是产品所能带来的好处。所以,你不能只是告诉消费者你的产品有什么功能,而是要把产品能带给他们的好处明确说出来。这样对消费者来说,你的产品才会有价值。

  消费者永远关注产品的功效,而不是产品的功能。

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